はじめに
現代のビジネス環境では、デジタルマーケティングは、オンラインチャネルを活用して顧客とのエンゲージメントを高め、ブランドの認知度を向上させ、ニーズに応じた製品やサービスを提供することを目指すマーケティング手法です。特に中小BtoB企業にとっては、デジタルマーケティングの導入が新たな成長機会を生み出す重要な要素となっています。
本記事では、中小BtoB企業がデジタルマーケティングを初期からミニマムサイズで始める際の重要なポイントや具体的な戦略について探っていきます。
※デジタル施策を中心に記載するためリアル施策との連動については割愛します。
対象と想定している企業規模
本記事が参考になる対象企業は以下を想定して執筆しています。
デジタルマーケティング実施状況：未実施または実施しているが広告戦略やコンテンツ戦略、リード管理といったい一部の領域にとどまっている企業
予算：10万円以下/月
企業規模：数名～50名（営業系人員５名以下、マーケティング専任２名以下）
業界業種：中小メーカー、SaaS提供企業
取引関係：BtoB
本記事で目指す全体像
中小規模のBtoB企業が無関心な状態から購入決定し、商品サービスの利活用が進むまでの一連の流れがあるります。その流れに対応する昨今最低限実施されていると思われるマーケティング施策を実現し、その効果測定をしながら改善運用できるような体制と補助ツールの導入といった、長期的なデジタルマーケティングが実現できる環境の構築を目指します。
結論として我々は、顧客のステータスに合わせてたマーケティングチャネルの活用とそれを支えるデジタルマーケティングの最小構成が以下の図と考えています。
- 横軸に顧客の購買ステータス
- 縦軸にステータスに応じた企業の活動ステータス、セールスチャネル、マーケティングチャネル、およびそれらのチャネルをサポートするツールと主な管理項目を詳しくまとめています。
横棒で表記されているのが各種項目、矢印で示されているのが各項目からのデータの連携になります。
結論：ベストプラクティス
先のセクションで紹介した項目をもとに結論としてミニマムで実装する場合のそのツールとに担わせる役割と選定理由をご紹介していきます。
広告管理解析ツール
広告管理解析ツールはGoogle Adsなど各広告プラットフォームツールを利用
選定理由として、導入期ではそれほど広告予算を投入することは考えづらいため、費用対効果をかんがえて選定した。一定量の広告出稿を行う、かつインハウスで広告運用を行うというタイミングになれば各種目的にあわせた広告解析ツールの導入の検討を開始すれば十分と思われる。
コンテンツ解析ツール
コンテンツ解析はGoogleアナリティクスを利用
検索流入に関してはGoogleサーチコンソール
簡易なヒートマップ分析や各ユーザーのサイト内での行動調査などが必要であればMicrosoft Clarity
上記のツールを組み合わせれば複雑な分析や特別な経路の分析を除いては十分という判断。
MAツール
MAツールについてはHubspotを導入
選定理由はミニマムの構成でスタートという点において、機能制限はあるが、今回定義したマーケティング施策を実現するにあたって機能を網羅をしているのはHubspotしか存在しない。
CRM Suiteプランであれば、最低限の有料化をしておけば費用もアカウントごとに3600円/月（新規の企業へのオファー）で多くの機能が使用できる。機能としてはCRMと営業の見込み顧客、パイプライン管理まで対応する。使用想定の機能は以下に記載します。
※ライセンス費用については使用するアカウント数などにもよっても異なるため要確認
https://app.hubspot.com/pricing/39749731/marketing
マーケティング関連
- フォーム（問い合わせ管理、資料ダウンロード管理）：問い合わせ内容や問い合わせ先などにわけて複数フォームの構築が可能。サイトへの梅k未機能もあるため静的なサイトでもCMSが導入されているサイトでも用意にどうにゅが可能
- ウェブチャット：サイトに導入すればサイト上でHubspotでのチャット会話が可能
- Eメールマーケティング：セグメント別のリストに対してメール配信設定が可能（有料化であれば自動化フローも構築可能）
- ドキュメント管理：各種ドキュメントをアップロードし閲覧ユーザー情報の取得や閲覧時間といったステータスの確認が可能。コンタクト（顧客リスト）に登録があれば行動が紐づくため、営業との連携が用意。（ホワイトペーパーや各種コンテンツのダウンロード管理）
顧客管理関連
コンタクト（見込顧客や顧客情報管理）：コミュニケーション履歴や閲覧したコンテンツ、といった顧客の行動履歴もおえるため、継続的なリード育成に活用
セールス関連
取引：見込顧客から顧客編転換状況と、それに伴う収益額の推移が把握可能。自社の商品サービスにあわせてパイプラインが構築できるので、自社に適した管理項目が設定可能
サイトコンテンツ管理（CMS）
サイト管理ツールはSTUDIOを選定
STUDIOとはノーコードで自由にサイトを構築できるオンラインサービスです。
https://studio.design/ja/
選定理由はデジタルリテラシーが高くない方でも、デザイン性もそれなりのページが作成できること。
STUDIO以外のノーコードツールやCMS（コンテンツ管理システム）でもニュースといったコンテンツの更新であれば問題ないと思うが、広告効果などを見ながらランディングページなどを作成する場合は一定の習熟が必要となり難易度が高いと思われる。その点、日本で開発されているSTUDIOは使いやすさという点でミニマムであれば推薦できる。
また、CMSプランであれば、2480円/月で利用できる。PVの上限やCMSの投稿数の上限はあるが、BtoB企業であれば、BtoCの企業と比べて閲覧数は少ないことが想定されることからミニマムでは十分と判断した。
まとめ
本記事では、中小BtoB企業がデジタルマーケティングを最小の予算と人員で実施するための重要なポイントと戦略を探ってきました。デジタルマーケティングは、オンラインチャネルを活用して顧客とのエンゲージメントを高め、ブランドの認知度を向上させ、ニーズに応じた製品やサービスを提供するための強力なツールです。
対象企業は、デジタルマーケティングを未実施または一部の領域にとどまっている中小BtoB企業を想定しました。記事では、予算、企業規模、業界業種などを基準に具体的な実施状況を設定しました。
デジタルマーケティングの目的は、中小BtoB企業が顧客のステータスに合わせたマーケティングチャネルを活用し、最小の構成で効果的な施策を実施することです。そのために、Googleアナリティクスをはじめとする適切なツールの選定が重要です。広告の効果測定やコンテンツ解析、MAツールの導入など、各ツールの役割と選定理由について詳しく解説しました。
さらに、マーケティング関連の機能や顧客管理、セールス関連の機能も重要です。フォーム管理、ウェブチャット、Eメールマーケティング、ドキュメント管理など、中小BtoB企業が効果的なマーケティング施策を実施するための機能を紹介しました。
最後に、サイトコンテンツ管理（CMS）ツールとしてSTUDIOを選定し、その選定理由と特徴について説明しました。STUDIOは、デザイン性と使いやすさを兼ね備えたノーコードのサイト管理ツールです。
本記事の目指す全体像は、中小BtoB企業がデジタルマーケティングの実施をスタートし、効果を測定しながら改善していくための最小構成を提案することです。Googleアナリティクスをはじめとする適切なツールの導入と活用により、効果的なデジタルマーケティングを実現し、成長の機会をつかむことができます。
以上が、BtoBのデジタルマーケティングを実施する際の最小構成についての記事のまとめです。中小BtoB企業がデジタルマーケティングの世界に足を踏み入れ、成果を上げるための手助けになれば幸いです。